Prompts rapides pour la négociation

Coaching tactique en temps réel pour toute négociation — discussions salariales, renouvellements de contrats, accords fournisseurs ou discussions de partenariat.

Les prompts rapides Négociation vous offrent un coach de négociation expérimenté dans votre poche. Que vous négociiez une augmentation, concluiez un accord ou travailliez sur des termes contractuels, ces prompts vous aident à comprendre l’autre partie, renforcer votre position, naviguer les moments difficiles et avancer vers un accord à vos conditions. Pour un parcours complet de préparation et de conduite d’une négociation avec Hedy, consultez Comment utiliser Hedy pour les négociations.

Chaque catégorie d’objectif soutient une étape différente de la négociation. Utilisez “Comprendre leur position” au début, “Renforcer votre position” pour formuler les offres, “Naviguer la conversation” quand les choses deviennent délicates, “Avancer vers un accord” quand vous êtes prêt à conclure, et “Analyser la situation” comme point de contrôle à tout moment.

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Objectif : comprendre leur position

Quand cela s’applique : Vous voulez apprendre ce dont l’autre partie a réellement besoin, avec quelles contraintes elle travaille et quelles alternatives elle a. Comprendre sa position est la base de tout bon accord.

Contextes idéaux : Tôt dans la négociation, quand l’autre partie fait une proposition, quand vous sentez des contraintes cachées ou des priorités non formulées.

Sonder leurs intérêts

Ce que cela fait : Identifie la différence entre ce que l’autre partie demande (sa position) et ce dont elle a réellement besoin (ses intérêts), puis suggère une question pour découvrir ce qui la motive vraiment.

Quand l’utiliser :

• Elle a fait une demande mais vous n’êtes pas sûr du pourquoi

• La conversation est bloquée sur les positions plutôt que les intérêts

• Vous voulez trouver des solutions créatives mais devez d’abord comprendre ses vrais besoins

• Quelque chose dans sa demande ne colle pas

Exemple de scénario : Le fournisseur insiste sur une augmentation de prix de 15 %. Est-ce parce que ses coûts ont augmenté ? Parce qu’il essaie de standardiser ses tarifs ? Parce qu’il sait que vous êtes lié ? Comprendre le “pourquoi” ouvre des chemins de négociation entièrement différents.

Ce à quoi vous attendre : Analyse des positions versus les intérêts basée sur la conversation, plus une question spécifique que vous pouvez poser pour creuser davantage.

Découvrir les contraintes

Ce que cela fait : Analyse la conversation pour les limites de budget, délais, niveaux d’autorité ou processus d’approbation que l’autre partie a mentionnés ou impliqués. Distingue les contraintes dures des souples.

Quand l’utiliser :

• Elle dit “nous ne pouvons pas” et vous voulez savoir si elle ne peut réellement pas ou préfère simplement ne pas

• Vous essayez de déterminer quelle marge de manoeuvre elle a réellement

• Son calendrier ou budget semble arbitraire

• Vous devez savoir qui a l’autorité décisionnelle

Exemple de scénario : Votre interlocuteur dit “notre budget est plafonné à 50 000 $”. Est-ce une limite dure fixée par le directeur financier, ou un objectif souple qu’il aimerait atteindre ? Le langage utilisé — “ne peut pas” vs “généralement” vs “nous préférerions” — en dit long.

Ce à quoi vous attendre : Un détail des contraintes mentionnées, classées comme dures ou souples, avec une question pour tester si une contrainte déclarée est vraiment fixe.

Détecter les signaux de BATNA

Ce que cela fait : Identifie les signaux sur les alternatives de l’autre partie — autres fournisseurs, offres concurrentes ou plans de repli qu’elle a mentionnés ou sous-entendus.

Quand l’utiliser :

• Elle mentionne des concurrents ou des options alternatives

• Elle semble inhabituellement confiante ou détendue quant à partir

• Vous voulez évaluer à quel point elle a besoin de cet accord

• Son niveau d’urgence ne correspond pas à ce que vous attendriez

Exemple de scénario : Le responsable du recrutement mentionne nonchalamment “nous avons plusieurs candidats solides dans le pipeline”. Est-ce un vrai levier, ou un bluff pour affaiblir votre demande salariale ? Hedy vous aide à lire entre les lignes.

Ce à quoi vous attendre : Analyse de tout signal d’alternative dans la conversation, plus une manière de sonder ses options sans révéler les vôtres.

Évaluer les critères de décision

Ce que cela fait : Identifie les critères que l’autre partie utilise pour évaluer l’accord — prix, qualité, délai, risque, relation — pour que vous puissiez structurer vos propositions autour de ce qui compte le plus pour elle.

Quand l’utiliser :

• Vous n’êtes pas sûr de ce qu’elle valorise le plus

• Elle soulève différentes objections et vous ne pouvez pas déterminer ce qui la motive

• Vous voulez adapter votre proposition à ses priorités

• Plusieurs décideurs peuvent avoir des critères différents

Exemple de scénario : Votre client pose sans cesse des questions sur les délais de livraison alors que vous discutez des prix. Peut-être que le délai est en fait sa priorité numéro un et le prix est secondaire. Savoir cela change toute votre stratégie.

Ce à quoi vous attendre : Une liste classée des critères de décision basée sur les indices de la conversation, avec une question pour confirmer ce qui compte le plus.

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Objectif : renforcer votre position

Quand cela s’applique : Vous voulez présenter votre côté plus efficacement — cadrer les offres, poser des ancres, exploiter l’information et structurer des échanges multi-enjeux qui fonctionnent en votre faveur.

Contextes idéaux : Quand vous faites ou répondez à des propositions, quand vous devez recadrer la conversation, quand vous structurez des accords complexes avec plusieurs variables.

Cadrer la valeur

Ce que cela fait : Suggère comment recadrer votre offre pour mettre en évidence ce que l’autre partie valorise le plus, en utilisant des critères objectifs, des comparaisons de marché ou des objectifs partagés.

Quand l’utiliser :

• Votre offre ne passe pas comme vous le voulez

• Elle se concentre sur le prix quand votre valeur est dans la qualité ou le service

• Vous devez justifier votre position avec des références externes

• La conversation est devenue purement transactionnelle

Exemple de scénario : Vous demandez un salaire plus élevé mais le recruteur se concentre sur le chiffre. Recadrer autour de la valeur que vous apportez — revenus générés, impact sur l’équipe, taux du marché — fait passer la conversation du coût à l’investissement.

Ce à quoi vous attendre : Un recadrage spécifique de votre position actuelle adapté à ce que l’autre partie a montré qu’elle valorise.

Ancrer efficacement

Ce que cela fait : Analyse les ancres qui ont été posées dans la conversation, ou suggère quand et comment en poser une avec un langage spécifique.

Quand l’utiliser :

• Les chiffres sont sur le point d’être discutés et vous voulez aller en premier

• Elle a posé une ancre et vous devez la contrer

• Vous voulez savoir si l’ancre actuelle vous aide ou vous nuit

• Vous avez besoin du bon chiffre et du bon cadrage pour votre ancre

Exemple de scénario : Le fournisseur ouvre avec une augmentation de prix de 15 %. C’est maintenant l’ancre autour de laquelle toute la négociation tourne. Devriez-vous contre-ancrer agressivement, ou recadrer la conversation loin des pourcentages entièrement ?

Ce à quoi vous attendre : Analyse des ancres actuelles avec un langage spécifique pour les poser ou les contrer.

Exploiter l’information

Ce que cela fait : Identifie l’asymétrie d’information en votre faveur — des choses que vous savez dont l’autre partie ne semble pas être au courant — et suggère comment l’utiliser stratégiquement sans endommager la relation.

Quand l’utiliser :

• Vous avez des données de marché ou des renseignements concurrentiels qu’elle ne semble pas connaître

• Elle a révélé une contrainte que vous pouvez utiliser à votre avantage

• Vous voulez introduire l’information au bon moment pour un impact maximum

Exemple de scénario : Vous savez que son concurrent vient de lancer un produit similaire à un prix inférieur. Introduire cette information au bon moment — et de la bonne manière — pourrait changer toute la dynamique.

Ce à quoi vous attendre : Identification des avantages informationnels de la conversation, avec des conseils tactiques sur comment et quand les utiliser.

Structurer un échange multi-enjeux

Ce que cela fait : Identifie les différents enjeux sur la table et suggère un échange global où vous cédez sur les choses moins importantes pour vous en échange de gains sur les choses plus importantes pour vous.

Quand l’utiliser :

• Plusieurs enjeux sont négociés (prix, conditions, délai, périmètre)

• Vous êtes bloqué sur un enjeu et devez en introduire d’autres

• Vous voulez créer de la valeur en échangeant entre les dimensions

• Un accord global serait meilleur que négocier enjeu par enjeu

Exemple de scénario : Elle ne bouge pas sur le prix, mais vous remarquez qu’elle est flexible sur les conditions de paiement et le calendrier. Offrir d’accepter son prix en échange de conditions à 60 jours et une livraison plus rapide pourrait vous donner plus de valeur globale.

Ce à quoi vous attendre : Une proposition d’échange global spécifique avec un langage exact, structurée pour que ce que vous donnez vous coûte moins que ce que vous obtenez ne vaut.

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Objectif : naviguer la conversation

Quand cela s’applique : La négociation devient difficile — objections, tensions, concessions déséquilibrées ou cadrage adversarial. Ces prompts vous aident à gérer la pression sans céder du terrain.

Contextes idéaux : Quand vous faites face à des résistances, quand la conversation devient adversariale, quand vous vous sentez poussé à concéder, quand vous devez reprendre le contrôle de la dynamique.

Gérer cette objection

Ce que cela fait : Suggère une réponse à l’objection de l’autre partie qui reconnaît sa préoccupation sans concéder, et redirige vers la recherche d’une solution.

Quand l’utiliser :

• Elle a repoussé votre proposition ou position

• Vous devez répondre sans céder du terrain

• Son objection ressemble à une tactique plutôt qu’à une préoccupation genuine

• Vous voulez maintenir l’élan sans la rejeter

Exemple de scénario : “C’est beaucoup trop cher” — une objection classique. Est-ce un vrai choc de prix, une tactique de négociation, ou un signal que vous devez recadrer la valeur ? La bonne réponse dépend de la lecture de la situation.

Ce à quoi vous attendre : Une réponse spécifique que vous pouvez utiliser et qui aborde sa préoccupation tout en maintenant votre position.

Désescalader la tension

Ce que cela fait : Suggère une technique spécifique pour réduire les dynamiques adversariales — nommer les émotions, reconnaître les perspectives ou recadrer vers des objectifs partagés — avec les mots exacts que vous pouvez dire.

Quand l’utiliser :

• Les voix montent ou le ton devient hostile

• L’autre partie semble frustrée ou défensive

• La conversation devient personnelle plutôt que substantielle

• Vous voulez réinitialiser la dynamique sans paraître faible

Exemple de scénario : Le fournisseur est visiblement frustré que vous continuiez à repousser ses tarifs. La réunion risque de dérailler. Vous devez baisser la température sans céder sur votre position.

Ce à quoi vous attendre : Une technique de désescalade spécifique avec un langage exact, adaptée à la dynamique émotionnelle actuelle.

Gérer l’échange de concessions

Ce que cela fait : Suit toutes les concessions faites par les deux parties et suggère comment rétablir la réciprocité si l’échange est déséquilibré. Cadre toujours les concessions comme des échanges conditionnels.

Quand l’utiliser :

• Elle vous demande de concéder sur quelque chose

• Vous avez donné plus que vous n’avez reçu

• Vous voulez concéder stratégiquement plutôt que de manière réactive

• Vous avez besoin de connaître le score courant des concessions

Exemple de scénario : Vous avez déjà accepté d’étendre la durée du contrat et réduit votre périmètre de travail. Maintenant elle demande une réduction de prix aussi. L’échange de concessions est clairement unilatéral — il est temps de rééquilibrer.

Ce à quoi vous attendre : Un résumé des concessions pour les deux parties, plus un langage pour rendre toute concession conditionnelle : “Si je fais X, pouvez-vous faire Y ?”

Rediriger le cadrage adversarial

Ce que cela fait : Suggère une manière de recadrer la conversation quand l’autre partie la cadre d’une façon qui vous met en désavantage — en se déplaçant vers des critères objectifs, des intérêts partagés ou une variable différente.

Quand l’utiliser :

• Elle cadre cela comme gagnant-perdant quand ça n’a pas à l’être

• La conversation revient sans cesse à ses termes préférés

• Vous devez changer les règles du jeu

• Son cadrage vous met sur la défensive

Exemple de scénario : Elle ne cesse de demander “quel est le minimum absolu que vous pouvez faire ?” — un cadrage adversarial classique qui vous positionne comme celui qui fait toutes les concessions. Vous devez rediriger : “Plutôt que de se concentrer sur le plancher, parlons de ce à quoi ressemble un accord qui fonctionne pour nous deux.”

Ce à quoi vous attendre : Un pivot spécifique avec un langage pour déplacer le cadre vers un terrain plus productif.

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Objectif : avancer vers un accord

Quand cela s’applique : La négociation progresse et vous voulez conclure. Ces prompts vous aident à trouver des solutions créatives, structurer les échanges finaux et verrouiller les engagements.

Contextes idéaux : Quand les deux parties approchent de l’alignement, quand vous sentez que l’autre partie est prête à conclure, quand vous voulez capturer les accords avant que l’élan ne soit perdu.

Trouver des options créatives

Ce que cela fait : Suggère des solutions qui agrandissent le gâteau plutôt que de simplement le diviser — échanges, offres groupées, accords conditionnels ou approches par phases qui donnent à chaque partie plus de ce qu’elle valorise le plus.

Quand l’utiliser :

• Vous êtes bloqué sur un enjeu et aucune partie ne veut bouger

• Il y a un potentiel de création de valeur que vous n’avez pas exploré

• Un compromis standard laisserait les deux parties insatisfaites

• Des priorités différentes suggèrent que des échanges mutuellement bénéfiques sont possibles

Exemple de scénario : Vous êtes bloqué sur le prix — elle veut 55 000 $, vous voulez 48 000 $. Mais et si vous offriez un engagement de 2 ans à 50 000 $ ? Ou un prix de base plus bas avec des bonus de performance ? Les options créatives brisent les impasses.

Ce à quoi vous attendre : 1-2 propositions créatives basées sur les intérêts et contraintes des deux parties, avec un langage spécifique pour les présenter.

Proposer un échange conditionnel

Ce que cela fait : Structure un échange spécifique “Si vous faites X, je peux offrir Y” où ce que vous donnez vous coûte moins que ce que vous obtenez ne vaut. Fournit le langage exact à utiliser.

Quand l’utiliser :

• Vous voulez faire une concession mais seulement si vous obtenez quelque chose en retour

• Vous avez identifié quelque chose qu’elle veut que vous pouvez donner à moindre coût

• La négociation a besoin d’un élan vers l’avant

• Vous voulez tester sa flexibilité sur des enjeux spécifiques

Exemple de scénario : Elle veut une livraison plus rapide (ce qui est facile pour vous) et vous voulez de meilleures conditions de paiement (ce qui est facile pour elle). Un échange conditionnel crée de la valeur pour les deux parties à partir de rien.

Ce à quoi vous attendre : Une offre conditionnelle spécifique avec un libellé exact, structurée pour que les deux parties sentent qu’elles gagnent.

Conclure avec un engagement

Ce que cela fait : Résume ce qui a été convenu, confirme les points ouverts et propose des prochaines étapes concrètes avec des engagements vérifiables.

Quand l’utiliser :

• La conversation touche à sa fin et vous voulez verrouiller les choses

• Des accords ont été faits mais pas clairement énoncés

• Vous voulez vous assurer que rien ne passe entre les mailles du filet

• Vous sentez que l’autre partie est prête à s’engager

Exemple de scénario : Vous allez et venez depuis une heure et plusieurs choses semblent convenues en principe. Mais si vous ne résumez et confirmez pas maintenant, la prochaine réunion pourrait repartir de zéro.

Ce à quoi vous attendre : Un résumé des points convenus avec un langage pour les confirmer et proposer des prochaines étapes spécifiques.

Tester sa flexibilité

Ce que cela fait : Identifie les domaines où l’autre partie a utilisé un langage souple ou montre de la flexibilité, et suggère une question pour sonder s’il y a plus de marge de manoeuvre.

Quand l’utiliser :

• Elle a utilisé un langage hésitant (“pourrait”, “serait possible”, “généralement”)

• Vous soupçonnez qu’elle a plus de marge qu’elle ne montre

• Vous voulez une dernière poussée sur un enjeu clé avant de conclure

• Son langage corporel ou son ton ne correspond pas à sa position déclarée

Exemple de scénario : Elle a dit “nous exigeons généralement des conditions de paiement à 30 jours” — ce “généralement” est un signal de flexibilité. Cela signifie que des exceptions existent. Une question bien placée pourrait débloquer de meilleures conditions.

Ce à quoi vous attendre : Identification des signaux de flexibilité dans la conversation avec une question spécifique pour tester chacun.

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Objectif : analyser la situation

Quand cela s’applique : Vous voulez prendre du recul et comprendre où en sont les choses — qui a donné quoi, qui a le plus de levier et dans quelle phase de la négociation vous êtes. Utilisez ces prompts comme points de contrôle tout au long de la négociation.

Contextes idéaux : Pendant les pauses naturelles, avant de faire une concession majeure, quand vous vous sentez perdu dans les détails, ou quand vous préparez un tour de suivi.

Suivre les concessions

Ce que cela fait : Fournit un résumé clair de toutes les concessions faites par chaque partie — ce qui a été donné, ce qui a été reçu en retour et si l’échange est équilibré.

Quand l’utiliser :

• Vous avez perdu le fil de qui a concédé quoi

• Vous avez l’impression d’avoir donné plus que reçu

• Avant de faire une autre concession, vous voulez voir le tableau complet

• Vous voulez des preuves de pourquoi l’autre partie devrait réciproquer

Exemple de scénario : Vous en êtes à 45 minutes et les choses ont fait des allers-retours. Avant d’offrir quoi que ce soit d’autre, vous voulez une image claire de qui a le plus bougé et où sont les écarts.

Ce à quoi vous attendre : Un résumé côte à côte des concessions avec une évaluation de l’équilibre et une recommandation pour les prochains mouvements.

Évaluer la dynamique de pouvoir

Ce que cela fait : Analyse qui a le plus de levier basé sur la conversation — qui a le plus besoin de l’accord, qui a de meilleures alternatives, qui contrôle le calendrier et qui a plus d’information.

Quand l’utiliser :

• Vous ne savez pas à quel point pousser

• La dynamique semble décalée et vous ne pouvez pas identifier pourquoi

• Vous voulez comprendre votre levier avant de faire un mouvement

• De nouvelles informations ont déplacé l’équilibre de pouvoir

Exemple de scénario : Le fournisseur semble détendu tandis que vous vous sentez pressé par votre échéance de renouvellement. Mais attendez — il a aussi mentionné avoir perdu deux autres clients ce trimestre. Peut-être avez-vous plus de levier que vous ne le pensez.

Ce à quoi vous attendre : Une analyse des facteurs de levier avec des suggestions pour renforcer votre position ou procéder étant donné l’équilibre actuel.

Évaluer la structure de l’accord

Ce que cela fait : Évalue l’état actuel de l’accord — ce qui a été convenu, ce qui est encore ouvert et quels risques ou éléments manquants existent dans la structure actuelle.

Quand l’utiliser :

• Vous voulez un instantané de la situation

• Avant de conclure, vous voulez vérifier les lacunes

• L’accord devient complexe et vous avez besoin de clarté

• Vous voulez identifier les risques avant de vous engager

Exemple de scénario : Le prix et les conditions sont convenus, mais personne n’a discuté de ce qui se passe si la livraison est en retard, ou qui supporte le coût des changements de périmètre. Ces lacunes pourraient devenir coûteuses plus tard.

Ce à quoi vous attendre : Un aperçu structuré des termes convenus, des points ouverts et des éléments manquants qui devraient être abordés avant de finaliser.

Identifier la phase de négociation

Ce que cela fait : Évalue dans quelle phase de la négociation vous êtes — collecte d’information, positionnement, marchandage ou conclusion — et conseille sur les priorités et les erreurs à éviter pour cette phase.

Quand l’utiliser :

• Vous ne savez pas sur quoi vous devriez vous concentrer maintenant

• La conversation semble bloquée et vous voulez de la perspective

• Vous voulez vous assurer de ne pas aller trop vite ou trop lentement

• Vous préparez une stratégie pour le reste de la session

Exemple de scénario : Vous avez sauté directement aux chiffres mais réalisez que vous avez complètement sauté la phase de collecte d’information. Vous ne connaissez pas réellement ses contraintes ou ses priorités. Peut-être est-il temps de ralentir et de poser plus de questions.

Ce à quoi vous attendre : Identification de la phase de négociation actuelle avec des priorités spécifiques et des erreurs courantes à éviter.

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Astuce : Configurez votre contexte de session avant de commencer — vos objectifs, le résultat cible, votre point de retrait et tout ce que vous savez sur l’autre partie. Hedy pèse fortement ce contexte, rendant chaque suggestion de prompt rapide plus précise et pertinente pour votre négociation spécifique.